Sådan sælger du uden at virke slesk
Den største indvending jeg hører fra selvstændige i forbindelse med marketing og salg er, at de ikke bryder sig om det, fordi det er manipulerende, det overtaler folk til at købe ting de ikke har brug for og ikke har råd til. Det er irriterende telefonsælgere der ringer midt i aftensmaden. Det er den sleske bilsælger eller ejendomsmægler som du ved snakker dig efter munden og lover mere, end de kan holde.
Sagen er, at hvis du er selvstændig, så er du NØDT TIL at sælge, for ellers får du ingen kunder. Ingen kunder = ingen forretning. Du kan være verdens bedste til det du laver, men ingen opdager det, hvis du ikke markedsfører dig selv. Ærgerligt, ikke? Heldigvis er der en måde at markedsføre dig selv og din forretning på, som ikke er slesk, og som du kan gøre med god smag i munden. Så lad os komme i gang!
Fra push til pull-strategi
De salgsteknikker som de fleste værger sig mod, altså dem jeg refererer til ovenfor, det er ”push”-teknikker; altså at skubbe et produkt eller en service på folk. Det, som vi vil beskæftige os med kaldes ”pull”-teknikker; du trækker potentielle kunder til dig, på en autentisk måde hvor de får lyst til at vide mere, fordi de er interesserede i dig og dit produkt.
Så, hvordan kan du med dit skriftlige indhold implementere den autentiske, værdibaserede pull-strategi som får dine kunder til at ville høre mere? Det finder du ud af nedenfor…
De færreste gifter sig ved første blik
Du ville ikke bede nogen om at gifte sig med dig på første date, vel? Selvfølgelig ikke! I skal først lære hinanden at kende og opbygge tillid. Det samme gælder når du skal sælge og markedsføre dig selv. De færreste vil købe fra dig første gang de møder dig på internettet. Opbyg troværdighed gennem konsistent at levere værdifuldt indhold. Så vil din målgruppe, når det er tid til at sælge, springe til for at købe af dig! Hvad vil det så sige, at levere værdifuldt indhold? Det kommer i næste afsnit.
Giv, giv, giv!
Dette gælder især for vidensformidlere, altså rådgivere, konsulenter og coaches, men strategien kan anvendes i alle brancher. Hvis du med jævne mellemrum – gratis – leverer værdifuldt indhold til din målgruppe via eksempelvis et nyhedsbrev eller blogindlæg, så vil dine læsere lige så stille opbygge en relation til dig. Målgruppen vil opdage at du er fagligt dygtig, og at du dermed kan levere det de søger.
Eksempler på værdifuldt indhold kan være tips og tricks, infografikker, en god case, white papers, videoer og lignende. Vælg det, der er relevant for din branche og din målgruppe.
Tal i dine kunders eget sprog
Vi er alle mere modtagelige for at lytte til andre mennesker, når de taler som vi selv gør – så skal det være professionelt, sjovt, friskt, ungt, konservativt? En bankrådgiver der skal bruge et jakkesæt af eksklusiv kvalitet vil ikke tale som en teenagepige der skal købe sig et par fede jeans. Kend din målgruppe. Hvis du ikke kender tonefaldet og ordvalg for din præcise målgruppe, så hop med der hvor din målgruppe er – f.eks facebook-grupper- og prøv at lure jargonen.
Kommuniker din løsning, ikke dit produkt
Hvilket problem løser du for din kunde? Du skal vide hvad din målgruppe kæmper med, hvad de ønsker sig, og hvad ville gøre deres liv lettere. For det du sælger, er hverken en ydelse eller et produkt. Du sælger løsningen på et problem. Den samme ydelse eller produkt kan løse mange forskellige problemer – nøglen til salg er, at løse DET RIGTIGE problem.
Et abonnement til et fitnesscenter kan for eksempel både handle om at tabe sig, at få mere overskud, at blive stærkere, at forbedre kronisk sygdom. Men disse er i virkeligheden også kun en vej til at nå endemålet. Hvad er det i virkeligheden de ønsker sig? Bedre selvtillid, at score drømmepartneren, at blive sund så der er overskud til at være en bedre forælder? Du må kommunikere hvordan dit produkt løser din kundes følelsesmæssige behov.
Hvordan ved du så hvad din drømmekunders problemer og følelsesmæssige behov er? Spørg dem! Hvis du ikke har budget til en større markedsanalyse, så tag udgangspunkt i din e-mailliste. Tro mig, hvis du ærligt og autentisk fortæller at du gerne vil vide mere om din (potentielle) kunde, fordi det hjælper dig til at levere værdi, så vil du opdage, at mange af dine nyhedsbrevs-læsere vil svare. Du behøver ikke engang at lokke med præmier.
Ændring af dit tankesæt: Du hjælper folk
Hvad var hovedpointen i forrige afsnit? At det du sælger hjælper folk med at løse de problemer de allerede har, og derigennem opfylde de underliggende psykologiske behov. Folk vil gerne hjælpes, og de vil gerne købe fra dig, når det du leverer gør deres liv lettere. Din opgave med din markedsføring og salg er altså IKKE at lokke nogen som helst til at købe noget de ikke har brug for. Din opgave er at fortælle folk, der allerede har brug for det du sælger, hvordan dit produkt eller ydelse vil hjælpe din målgruppe.
Kender du nogen der vil have glæde af dette indlæg? Så del – det er god stil!
